So funktionieren Werbe-Mailings.

Eine Mailing-Aktion ist nach wie vor eine vielversprechende Möglichkeit, Produkte und Leistungen bekannt zu machen und zu verkaufen. Damit ein Mailing auch wirklich erfolgreich wird ist es entscheidend, mögliche Fehlerquellen zu kennen. Diese fünf häufigsten Fehler sind vermeidbar, wenn Sie grundlegende Tipps berücksichtigen.

Adressqualität sicherstellen
Bei einem Mailing an Entscheider in der Wirtschaft ist die Kenntnis des Ansprechpartnernamens und der entsprechenden Abteilung wichtig. Wird beim Adresskauf gespart oder das Adress-Research schlecht durchgeführt, landet Ihr Werbemailing nie beim entsprechenden Adressaten. Briefe, die nicht zugeordnet werden können, sortiert die Poststelle schon aus. Fehlt der Name des Abteilungsleiters, wird die Sekretärin Ihren Brief eher an einen Sachbearbeiter weiterleiten, der vielleicht gar nicht zuständig ist. Damit sinken die Chancen auf den Erfolg Ihres Werbebriefs erheblich. Zu einer gut gepflegten und aktuellen Adressdatenbank gehören zudem jeweils der vollständige Unternehmensname, der komplette Name des Ansprechpartners und die korrekte Anschrift, die nicht schon die Post vor Probleme stellt. Auch doppelt erhaltene Mailings aufgrund von Dubletten im System irritieren den Empfänger und zeugen nicht unbedingt von Professionalität.

Tipp: Je genauer der Name des Ansprechpartners und die Bezeichnung der Abteilung ermittelt werden können, desto besser. Eine ständig und professionell gepflege Adressdatenbank ist eine Grundvoraussetzung für den Erfolgs Ihrer Aktion.

Ungenaue Zielgruppenwahl führt zu Streuverlusten
Wenn sich der Erfolg der Werbeaktion nicht einstellt, muss daran nicht nur die mangelhafte Adressqualität Schuld sein. Ein Grund für ausbleibende Reaktionen auf Ihren Aktionsbrief kann auch in der Auswahl der falschen Zielgruppe liegen. Ein Filialbetrieb bestellt beispielsweise die Ware nicht selbst, sondern meist aus Kostengründen über eine zentrale Einkaufsabteilung. Tausende Briefe an Filialleiter haben also gar keine Chance gegen den einen entscheidenden Brief an den Leiter der Einkaufsabteilung.

Tipp: Vor dem Adresskauf oder der Adressermittlung mögliche Besonderheiten in der Branche über das Einkaufsverhalten recherchieren.

Antwort-Coupon nicht vergessen!
Ihr Werbemailing hat es geschafft und wird von der richtigen Person gelesen. Schade nur, wenn diese Person nicht weiß, wie sie jetzt reagieren soll, weil das Response-Element fehlt. Solche Antwortmedien können unter anderem Coupons, eine Bestellkarte, ein beiliegender Katalog oder auch nur der Verweis auf eine Hotline sein. Fehlen solche Antwortmedien, wird der Brief wieder weggelegt oder landet im Papierkorb.

Tipp: Zumindest eine Telefonnummer für die Kontaktaufnahme sollte immer im Brieftext enthalten sein. Ist die Hotline gebührenpflichtig, muss aus rechtlichen Gründen unbedingt der Preis mit angegeben werden. Attraktive, aber dennoch unkompliziert gestaltete Antwortkarten kommen am besten an.

Produkt- oder Leistungsvorteil einbringen
Wenn der Empfänger Ihres Werbemailings nach der Lektüre nicht weiß, warum gerade Ihr Produkt für ihn interessant ist, fehlt im Brief das Nutzenargument. Entscheidend für den Erfolg des Briefes ist es, diesen Vorteil oder auch mehrere herauszustellen. Solche Vorteile können unter anderem sein: Zeitersparnis, geringere Kosten oder optimierte Geschäftsprozesse.

Tipp: Gestalten Sie Ihr Mailing übersichtlich, sodass Vorteile und Nutzenargumente dem Leser ins Auge fallen. Führen Sie ein oder zwei Vorteile unbedingt explizit im Werbemailing an. Beschreiben Sie den Nutzen aktiv und konkret. Beispielsweise: „Sparen Sie mit diesem Produkt 30 Prozent Ihrer Energiekosten.“

Der Brief ist raus – und dann?
Die Reaktion auf den Brief ist da, doch wie geht es weiter? Oft sind sich Unternehmen nicht klar darüber, dass auch das Reagieren auf eine Reaktion geplant sein muss. Ist eine Hotline im Werbebrief benannt, muss diese auch besetzt sein. Erfolgt die Kontaktaufnahme schriftlich, muss in der Unternehmensorganisation klar geregelt sein, wer weitere Informationen wie zu kommunizieren hat. Wartet der Interessent lange auf ein Feedback oder bleibt dieses ganz aus, ist Ihr Kunde um eine negative Erfahrung reicher und Sie demnächst um einen wichtigen Kunden ärmer.

Tipp: Die Nachbearbeitung eines Mailings sollte so genau wie mögliche geplant werden – mit festen Bearbeitern und konkreten Zeitabläufen. Wenn nicht rechtzeitig reagiert werden kann, nutzen Sie kleine Entschädigungen oder Kulanzerstattungen.

Fazit: Professionell umgesetzte und zielgerichtet eingesetzte Werbemailings sind bestens geeignet, Kunden zu gewinnen und Produkte und Leistungen zu verkaufen. Eine detaillierte Planung der verschiedenen Schritte in der gesamten Organisation vom Entwurf bis zur Reaktion auf konkrete Anfragen, machen aus einem Mailing eine erfolgreiche Vertriebsaktion.

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(Quellen: Seibert Media/OnlineMotorDeutschland/STRATEGAM Redaktion)